于西蔓：艱難之后

文/趙再秋  都興成

色彩是屬于女人的，

漂亮的女人配上得當(dāng)?shù)纳剩?/span>

便開創(chuàng)了一條別樣的風(fēng)景線。

解除數(shù)十年的禁錮之后，才發(fā)現(xiàn)，我們也可以這樣活著。

所有這一切都源于一個(gè)普通而出色的女人——于西蔓。

而今天，色彩的另一受惠者是我們零售業(yè)。漂亮的櫥窗、悅目的陳列，醉人的燈光，吸引了更多的客流量，持續(xù)鞏固著消費(fèi)者忠誠(chéng)度，更重要的是，她給我們零售業(yè)指引了另一條出路。懷著好奇和對(duì)本行業(yè)的關(guān)心，我們走進(jìn)了西蔓色彩工作室。

戰(zhàn)略調(diào)整

記者：我看到你們這好像在招人是吧？

西蔓：對(duì)，跟我們一直以來的戰(zhàn)略有關(guān)，這三個(gè)月以來，我們幾乎是每周都在辦招聘會(huì)，不斷地篩選人才，我們要為明年的業(yè)務(wù)擴(kuò)展做準(zhǔn)備，要做一些戰(zhàn)略的擴(kuò)大調(diào)整。

記者：那您能說說具體的戰(zhàn)略嗎？

西蔓：我覺得我是在不同的時(shí)期嘗試了方方面面的色彩咨詢，我先涉足了服裝、顏色時(shí)尚類，然后把它具體化到了個(gè)人的穿著上。我們也涉足了一些商品色彩方面的咨詢，嘗試了一些環(huán)境，包括室內(nèi)室外，包括陳列技術(shù)的導(dǎo)入等。

在環(huán)境色彩咨詢這方面，我們嘗試了三年多時(shí)間，也接受了一些大大小小的項(xiàng)目，最大的就是首例給盤錦市全市的城市色彩標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

記者：您是盤錦市人嗎？

西蔓：不，我的家鄉(xiāng)在撫順，離盤錦市非常近。

通過嘗試，我們就發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谇拔迥曜隽撕芏嗟谝坏捻?xiàng)目，把概念拿出去了，也得到了一些市政府的認(rèn)可，但是我認(rèn)為我們的市場(chǎng)建模嘗試不太成功。我個(gè)人認(rèn)為，我們要把它放在第二階段。

商品這一塊我們嘗試得不多，這是因?yàn)槲覀兊馁Y源在頭五年不夠分配。所以我只是在前五年，通過三年的時(shí)間，打造了屋子這一溜，叫色研中心。我認(rèn)為這是中國(guó)唯一一所、真正有人天天坐在那里研究色彩的、研究色彩在各個(gè)行業(yè)如何得以最好地運(yùn)用的色研中心。

總而言之，我的戰(zhàn)略的調(diào)整把公司定位為不走傳統(tǒng)路線，在6到8年內(nèi)要完成品牌的物化，做一個(gè)有利于行業(yè)有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)建模。但是物化一定要物化得巧妙，我們基本上是物化人和事，把它物化在技術(shù)上，讓我們的培訓(xùn)享用這個(gè)搭配技術(shù)，然后我們靠技術(shù)去掙錢。

第一個(gè)吃螃蟹的人

記者：色彩咨詢國(guó)人以前聞所未聞，你應(yīng)該是第一個(gè)吃螃蟹的人吧？

西蔓：對(duì)。

記者：做色彩這個(gè)行業(yè)很難，難在哪里呢？

西蔓：什么東西是最難的一種事業(yè)，那就是你先要破除別人的觀念。然后第二還得告訴人們你賣的是什么，然后第三，你才賣到產(chǎn)品，這個(gè)事情是比任何事情都難的。不像我開個(gè)面館，誰(shuí)都明白面是干什么的。我們這個(gè)東西沒有人明白。搞發(fā)布流行色什么的都有人明白就是對(duì)著企業(yè)發(fā)布流行色，但是色彩搭配師、色彩顧問這種概念就沒有人明白，所以我覺得我們是所有這種企業(yè)中最難的之一。按理說，人們?cè)谏世锍粤藥资甑目囝^，花了錢但是不對(duì)味，還是不好看，但是她還沒有明白到，形象沒有得到完美的體現(xiàn)是因?yàn)樯?。這個(gè)她不明白。

形象代言人

記者：所以您得拋頭露面去引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)？

西蔓：你說你拋頭露面，怎么說，一種是無(wú)奈的選擇，因?yàn)槲覀儎e無(wú)他法，我說到無(wú)奈，是因?yàn)槲液芾郯?，你知道你說你是干色彩的干品位的，你哪兒都得和諧，我就不能像其他的企業(yè)家那樣隨意，我分分秒秒都得注意，很無(wú)奈。第二我認(rèn)為事業(yè)的開拓應(yīng)該用一種簡(jiǎn)潔明快科學(xué)的做法，我是靠技術(shù)概念起家的，我們的本領(lǐng)就是專業(yè)的科學(xué)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們能做什么？就是為生活中任何不和諧的東西提供最佳的色彩搭配方案。那人們就會(huì)說，我怎么知道那是和諧的還是不和諧的？這就需要品牌的知名度，因此我們第一步就是要打品牌，品牌必須要有形象代言人，如果這東西是一種物化的東西，比如海爾冰箱，人人都知道，我們這個(gè)技術(shù)，因?yàn)樗床灰娒恢?，所以她只剩形象代言人了，需要人來起廣告作用。我們就稱為我們這種技術(shù)的物化，這個(gè)物化拿誰(shuí)來物化？我就想，我就自己本人上來物化算了。

第一撥客戶

記者：您的第一個(gè)客戶是誰(shuí)呢？

西蔓：分兩撥，第一撥是我的大學(xué)同班同學(xué)，我最要好的朋友，我在她身上嘗試了。我還通過她安排了在國(guó)內(nèi)一些公司以講座的形式進(jìn)行嘗試。她成為我的第一個(gè)免費(fèi)客人。你猜我說服她用了多長(zhǎng)時(shí)間？半年。為了扭正她的觀念，我基本用了半年時(shí)間，沒事就帶她逛燕莎、賽特，買衣服送給她，讓她進(jìn)到辦公室每天都能聽到“哇”，基本上是這樣一個(gè)感覺。所以我第一撥客人都是跟我熟的，都是在我的強(qiáng)迫下做的。

我真正做的第一撥客人是當(dāng)時(shí)北京新紅裝女子俱樂部的一群客人。正式開店之前我在她們那兒做了一場(chǎng)演講，當(dāng)時(shí)她們?cè)诒本?yīng)該算是一個(gè)不錯(cuò)的階層，可能因?yàn)椴挥脼殄X發(fā)愁，因此她們是最響應(yīng)的，都認(rèn)為我便宜，第一撥進(jìn)來，全面配合，成為我的會(huì)員，然后形象得到迅速的改變，她們不缺錢，因此一出門就買了好幾千塊錢的東西，第二天形象完全變化。因此她們是當(dāng)時(shí)我接觸的高階層的一群客人，改變觀念最快的一群幫了我的大忙，她們給我散布口碑。所以開始進(jìn)入的時(shí)候，基本是兩撥的情況。

走向商場(chǎng)

記者：你是先做個(gè)人的，然后開始做商場(chǎng)的，對(duì)嗎？

西蔓：對(duì)，商場(chǎng)是我們后來才做的。我是這樣看的，當(dāng)時(shí)我剛回來的時(shí)候，沒想做商場(chǎng)。因?yàn)槲蚁胛也荒馨盐业母拍钆獜?fù)雜了，概念太多后人們就不知道我是干什么的了，我必須定位準(zhǔn)確，所以剛開始回來的時(shí)候，我就定位，兩年之內(nèi)別的概念我一概不碰，我只對(duì)人，快也好、慢也好，我甚至一年也只打算只做十個(gè)，當(dāng)然500個(gè)就更好了，我就把這些人一個(gè)一個(gè)打扮漂亮，讓她作為廣告，讓大家明白，人無(wú)論長(zhǎng)成什么樣，完全是可以改變的。

然后我發(fā)現(xiàn)我做的時(shí)候，找我們最多的是商場(chǎng)，然后我就慢慢發(fā)現(xiàn)，我離開十二年，變化那么大。我走的時(shí)候才拿111塊錢，我記得是三張，現(xiàn)在的小孩都拿好幾千啊。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)的物質(zhì)太豐富了，商場(chǎng)變化也非常大。

但是現(xiàn)在，你看看商場(chǎng)，商業(yè)企業(yè)，不習(xí)慣彼此間的聯(lián)盟，不是聯(lián)合起來一致對(duì)外，而是我恨你，我也恨他，互相看著，那家在打什么，我也打什么，全是跟消費(fèi)者套關(guān)系，我很不滿意，我從在中國(guó)買東西變成我不在中國(guó)買東西。

我剛回國(guó)的時(shí)候工商企業(yè)還都明白，我這衣服值800或1200，我就標(biāo)1200，確實(shí)值這個(gè)價(jià)目，現(xiàn)在是值1200的他就標(biāo)2400。像我們看過各種企業(yè)的人就知道，你跟日本服裝相比，你品質(zhì)是不行了，面料也不行了，中國(guó)服裝面臨很大的不適，那就是忽視了消費(fèi)者，結(jié)果就把消費(fèi)者培養(yǎng)成打折的習(xí)慣，“我本來是有錢，可以買你的服裝，不打折我也可以買，但是我就看透了這件事了”，很多人看透了，就形成了這樣一個(gè)惡性循環(huán)，就不好了。

所以商業(yè)經(jīng)理人之間我真的認(rèn)為應(yīng)該自醒要想振興自己，必先振興行業(yè)，要有聯(lián)盟要有同盟的概念，才能把這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打贏，才能像國(guó)外。你看日本看香港，日本就打兩回折，歐洲也是，比較好的百貨店一律不打折，這個(gè)氣候一旦形成，消費(fèi)者不也同樣消費(fèi)嘛，然后商品的價(jià)格也會(huì)穩(wěn)定?，F(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧同質(zhì)化、品牌積木式的，你有的我也必須有，到最后就是樓層不同，我們把積木擺的地方不一樣而已。當(dāng)我看到這種局面，我就認(rèn)為對(duì)于零售業(yè)商業(yè)來講，如果不把眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)，來考慮提高商品的附加價(jià)值這種手段來賣商品，不打這種戰(zhàn)略戰(zhàn)爭(zhēng)的話，這路會(huì)走得更長(zhǎng)。

記者：根據(jù)這些情況，你們也開始培訓(xùn)這方面的人才？

西蔓：對(duì)商場(chǎng)而言，兩種人才，都是不可或缺的，一個(gè)需要陳列人才，一個(gè)需要色彩搭配人才。

我們培養(yǎng)這兩種人，其實(shí)他們都很需要。我們現(xiàn)在有一個(gè)好現(xiàn)象就是，原來我們學(xué)生，有一千多人學(xué)過色彩顧問和陳列，后來在工作崗位上他們發(fā)現(xiàn)，色彩顧問，動(dòng)手能力不行，而學(xué)陳列的，沒有色彩理論的支持工作起來很不方便。于是，色彩顧問反回來學(xué)陳列，相反學(xué)過陳列的返回來學(xué)色彩搭配理論。這就出現(xiàn)了大批的復(fù)合人才。想一想，這都是寶貝一樣的人才。

我現(xiàn)在認(rèn)為，對(duì)于整個(gè)零售業(yè)、商業(yè)企業(yè)來講，未來你的產(chǎn)品要想走向消費(fèi)者，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，賣附加價(jià)值、賣品位、賣搭配，根本躲不了這條路線。當(dāng)三十年前，歐洲也好，美洲也好，日本也好，他們的商業(yè)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了我們現(xiàn)在這種白熱化之后，三十年以來，他們延續(xù)的手段沒有變過，因?yàn)闆]有別的了，就是賣搭配。三十年來，沒有突破的，因?yàn)樽詈笏麄儼l(fā)現(xiàn)，只有美麗、品位，這個(gè)品位還得跟當(dāng)年的時(shí)尚結(jié)合，是永遠(yuǎn)沒完沒了、不斷變化、每年都更新的一個(gè)話題，而且人們對(duì)品位是沒完沒了追求的，而且每一家跟每一家都可以搭配成不一樣的，他們就沒有同質(zhì)化，這變成他們的法寶。我們現(xiàn)在商業(yè)企業(yè)一定要抓住這個(gè)法寶，從現(xiàn)在開始進(jìn)入，否則會(huì)被，隨著WTO的速度，會(huì)被國(guó)外的商家遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面。

人才瓶頸

記者：這么些年以來，你覺得發(fā)展色彩咨詢這一塊的瓶頸是什么？

西蔓：還是人才。所以我們通過很多方法來解決這個(gè)人才瓶頸，我們就這兩天要簽署與日本立邦色彩設(shè)計(jì)中心，全日本NO.1技術(shù)的設(shè)計(jì)中心，就環(huán)境色彩等方面簽署全面的一個(gè)技術(shù)合作。我們技術(shù)溝通，他們對(duì)我開放，我們對(duì)她開放?，F(xiàn)在我們?cè)诤芏嘣O(shè)計(jì)方面，商業(yè)的設(shè)計(jì)和環(huán)境設(shè)計(jì)方面，全部拿日本的現(xiàn)有的與國(guó)際同步的技術(shù)。我們?cè)趥€(gè)人搭配這一塊跟日本合作的，日本的NO.1技術(shù)，大喬雅子老師；在商場(chǎng)陳列裝飾著一塊，我們也是找NO.1，全是最先進(jìn)同步的技術(shù)。因此在這一方面，我們想通過這樣的辦法來解決這個(gè)瓶頸。而國(guó)內(nèi)，受現(xiàn)在整個(gè)教育體系的影響，很多學(xué)完的人，學(xué)的全是書本上的，不會(huì)動(dòng)手，不考慮櫥窗跟商品的結(jié)合。全是就藝術(shù)談藝術(shù)，就畫談畫，不能賣東西。我們必須為商場(chǎng)培養(yǎng)就能為他們賣東西的人，商場(chǎng)才要我。所以呢，對(duì)我們來講，這是最大的瓶頸，但是我們已經(jīng)找到方法了。

第二個(gè)了，就是我們現(xiàn)在最大的問題，我現(xiàn)在正在找方法，就是商業(yè)企業(yè)跟我們的配合。

到目前為止，培訓(xùn)搞了四年了，我就發(fā)現(xiàn)我們這里的人還挺不好掙錢，不知道上哪兒去。我們每月有一個(gè)學(xué)生畢業(yè)儀式，就變成我們內(nèi)部自己在熱鬧了，打扮得特別漂亮，你們看到我們那里的照片了嗎？可和諧了，自己樂半天。所以我就準(zhǔn)備發(fā)展登陸制，誰(shuí)家要人，要什么樣的人，我就給你送人。我做中介，收點(diǎn)傭金，你就要什么樣的人吧，你都告訴我，在畢業(yè)儀式那天，我就通知這些登陸來的企業(yè)，你們直接就來談。

所以呢，我就覺得這是一件大好事。我們的困難其實(shí)是可以通過企業(yè)的需求解決的。其實(shí)這兩家沒對(duì)上話，互相想結(jié)婚，可沒接著。你們是“婚姻介紹所”（笑……）。

天職

記者：那時(shí)候怎么想著去日本，而沒有去別的地方？

西蔓：是因?yàn)槲耶?dāng)大學(xué)老師的一年當(dāng)中有培訓(xùn)，最后定的去日本，到了日本之后，就對(duì)美感興趣了，我在一餐廳里見到一老太太，那時(shí)候我們就二十五六歲，除了我媽媽以外，我就沒見過比我媽媽穿得還好看、比她還會(huì)打扮的人，那個(gè)老太太打扮出來讓我們二十多歲的小孩這么一看，穿的那種品位，那種感覺就讓我神魂顛倒。我當(dāng)時(shí)回來之后，我就想，我也挺愛美的，航空那兒都能學(xué)到，加拿大美國(guó)也有，日本也有，可是美，美國(guó)人那么高，那肯定不行，而日本人的腿都那么粗，好像還行，而且他們穿的衣服，個(gè)兒還沒我高，我有優(yōu)勢(shì)，我要學(xué)她們那種打扮，我可能打扮得比他們好。最后是因?yàn)槊?，沒有再回民航。這一去日本，從此以后我才撞到了一生的理想，叫天職，我就覺得我到日本之后才明白天職這一塊，誰(shuí)見到我就說你學(xué)這個(gè)太好了，對(duì)你來說就是天職，日本的天職，人家最早的本意就是……

采訪手記

對(duì)于于西蔓而言，生活是輕松的也是沉重的。用一句已經(jīng)被說濫了的話來講，她說，就是“痛并快樂著”。她是一個(gè)具有浪漫色彩的人，所以選擇了一個(gè)能讓人愉悅的行業(yè)，色彩咨詢。但這個(gè)行業(yè)又那么缺乏同仁，她需要一個(gè)人帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)去開創(chuàng)這個(gè)行業(yè)，所以，她很累。這種累簡(jiǎn)直使得她沒有了自己的時(shí)間。

我沒有想到她會(huì)接受我的采訪，也沒有想到時(shí)間會(huì)定得那么緊。在采訪之前我沒有面對(duì)面的見過這個(gè)女人，但是，網(wǎng)上、媒體上關(guān)于她的報(bào)道并不少，她是一個(gè)行業(yè)的開創(chuàng)者，這使得她與其他的女人有那么些不一樣。

我在客廳等她，說是會(huì)客廳，其實(shí)只是前臺(tái)。西蔓工作室并不大，工作人員告訴我們西蔓工作室正準(zhǔn)備搬家。不時(shí)有前來應(yīng)聘的人，她漂亮的秘書前來告訴我，西蔓正在化妝，很抱歉讓我們等了那么長(zhǎng)時(shí)間。過了不久，我看到了西蔓，匆匆忙忙從外進(jìn)來，直沖進(jìn)她的辦公室。接著，秘書告訴我，她正在接一個(gè)很重要的電話，又一聲帶著微笑的抱歉，這段時(shí)間也正好讓我可以整理一下思路，并聽她的來自南方的媒體專員抱怨說申請(qǐng)采訪的媒體太多了，西蔓又不善于推托，這就使得她忙得不得了，忙著接受采訪，因?yàn)樗寗e人都知道有這么一個(gè)行業(yè)；忙著培訓(xùn)，專業(yè)做色彩的人才是那么少，她很多時(shí)候都要自己親自上陣；忙著講課，采訪的第二天她就得去人大講課……這樣，忙得連喉嚨都破了。媒體專員一副痛惜的樣子。

待我正式見到西蔓，這位著裝正式充滿自信與魅力的成熟女人的聲音還真讓我大吃一驚，如果我做的是電視媒體，我想我是一定要讓你們都來感受一下她的嗓子——那已經(jīng)是無(wú)法用藥物來治療的損傷了。與她嗓子相對(duì)應(yīng)的則是公司業(yè)務(wù)的蒸蒸日上，但這位被譽(yù)為中國(guó)色彩第一人的女人的代價(jià)卻不小——再也不能唱歌。她去過很多醫(yī)院治療，國(guó)內(nèi)的國(guó)外的，得出的治療方案卻是一樣：長(zhǎng)期療養(yǎng)。

西蔓對(duì)此卻并不太在意。她說，做色彩，會(huì)是她的終身職業(yè)。她愿意這么做，因?yàn)檫@是她的right point，天職。